Há uma frase que se ouve com frequência entre empreendedores angolanos: “O problema é que não há clientes.”

É uma conclusão compreensível. Afinal, vender tornou-se mais difícil. A concorrência aumentou, os consumidores pesquisam mais antes de comprar, as redes sociais estão cheias de anúncios e, em muitos sectores, disputar a atenção do mercado parece uma batalha diária.

Mas será que a verdadeira dificuldade está na falta de clientes? Na maioria das pequenas e médias empresas, a resposta é outra, o problema não costuma ser a inexistência de mercado, o problema é que muitas empresas ainda dependem da sorte para vender.

Quando aparece um cliente, vende-se, quando alguém faz uma indicação, celebra-se, quando um anúncio funciona, acredita-se que finalmente se encontrou a solução. Porém, quando essas oportunidades desaparecem, as vendas caem e começa uma nova procura por respostas rápidas e esse ciclo repete-se em milhares de negócios.

Vender não deve depender do acaso

 

Imagine dois tipos empreendedores. O primeiro publica nas redes sociais sempre que se lembra. responde às mensagens quando tem tempo, faz um desconto quando o cliente hesita. Não guarda os contactos no WhatsApp e acredita que “quem estiver interessado volta”.

O segundo conhece exatamente quem pretende alcançar, tem uma mensagem clara, acompanha cada potencial cliente, sabe quais canais geram melhores resultados, mede os custos de aquisição e identifica rapidamente o que está a funcionar.

Os dois trabalham muito, mas apenas um possui um sistema. E é precisamente essa diferença que explica porque algumas empresas crescem de forma consistente enquanto outras vivem permanentemente entre períodos de grande movimento e semanas sem qualquer venda.

Marketing não é fazer publicidade

Durante muitos anos criou-se a ideia de que marketing significa criar logótipos, colar panfletes fazer publicações bonitas ou investir em anúncios. Claro, tudo isso pode fazer parte do marketing. Mas não é o marketing.

Marketing começa muito antes, começa quando uma empresa compreende quem pretende servir, identifica um problema real, constrói uma proposta de valor convincente e comunica essa solução da forma certa às pessoas certas.

Quando esta base não existe, qualquer investimento em publicidade torna-se mais caro e menos eficiente, é como tentar encher um balde furado.

E vender também não é convencer

Outro equívoco comum é acreditar que vender significa ter facilidade para falar, na realidade, os melhores vendedores raramente dependem apenas da capacidade de argumentação. Eles fazem perguntas, escutam, compreendem as necessidades do cliente, apresentam soluções e acompanham cada oportunidade até existir uma decisão.

Uma venda bem-sucedida é normalmente consequência de um processo bem organizado, e não de um discurso perfeito.

O crescimento deixa pistas

Quando observamos empresas que conseguiram crescer de forma sustentável, encontramos padrões muito semelhantes.

• Elas conhecem o seu cliente.
• Planeiam as ações de marketing.
• Controlam os contactos comerciais.
• Medem resultados.
• Acompanham indicadores.
• Corrigem rapidamente aquilo que não funciona.

Nenhuma destas práticas depende do tamanho da empresa. Dependem apenas de método.

 

As pequenas empresas não precisam de ferramentas complicadas

Existe outro mito que trava muitos empreendedores, acredita-se que apenas grandes empresas podem utilizar processos comerciais organizados.

Não é verdade. Uma microempresa pode beneficiar de um CRM simples, pode utilizar um calendário editorial, pode acompanhar os custos de aquisição de clientes, pode medir a eficácia de uma campanha, pode organizar o processo de acompanhamento de potenciais clientes.

Na maioria dos casos, não são necessários sistemas caros. São necessárias ferramentas simples, como planilhas ou bloco de notas, utilizadas de forma consistente.

O maior desperdício invisível

Todos os dias, empresas perdem oportunidades sem perceber, perdem contactos porque ninguém fez o acompanhamento, perdem clientes porque nunca definiram claramente a proposta de valor, investem dinheiro em publicidade sem saber qual campanha gerou resultados, produzem conteúdos sem qualquer objectivo comercial, fazem descontos desnecessários.

Ou seja, tomam decisões baseadas em perceções e não em dados, e o prejuízo nem sempre aparece na contabilidade, mas sim nas vendas que nunca aconteceram.

Crescer exige organização

Empreender em Angola nunca foi uma tarefa simples, além dos desafios económicos, fiscais e financeiros, existe uma concorrência cada vez mais preparada.

Neste contexto, sobreviver deixou de depender apenas da qualidade do produto ou do serviço, as empresas que mais evoluem são aquelas que conseguem transformar marketing e vendas em processos previsíveis, organizados e continuamente melhorados.

Não existe uma ferramenta única capaz de resolver todos os problemas, existe, sim, um conjunto de métodos, modelos, planilhas e indicadores que ajudam o empreendedor a tomar melhores decisões em cada fase do negócio.

É exatamente por isso que nasce a Jornada Marketing & Vendas. Ao longo desta série, vamos explorar, de forma prática e adaptada à realidade das micro, pequenas e médias empresas em Angola, as principais ferramentas utilizadas para validar ideias, preparar o mercado, conquistar clientes, aumentar vendas e construir um crescimento sustentável.

Cada artigo será acompanhado de materiais práticos, planilhas, modelos, checklists e guias de aplicação,  para que o conhecimento possa ser colocado em prática imediatamente.

Porque empresas não crescem apenas com boas ideias. Crescem quando transformam essas ideias em processos que podem ser repetidos, medidos e melhorados todos os dias.

 

Por onde começar?

Antes de investir um único kwanza, responda a esta pergunta: existe realmente mercado para aquilo que pretende vender?  Vamos apresentar a primeira ferramenta da jornada: Etreal Business Model Canvas, o ponto de partida para construir um negócio com bases sólidas e reduzir o risco de investir numa ideia sem validação.

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